Пара советов по презентации проекта инвесторам и ведению блога для стартапа Alpacom

Два известных в Рунете разработчика – Олег Бунин и Павел Рогожин – основали стартап Alpacom, который хочет предложить рынку SaaS-продукт для среднего и малого бизнеса (СМБ), и публично заявили, что собираются за один год заработать $1 млн на этом стартапе. Правда, при этом не уточнили, каким именно образом – путем продажи доли в проекте, путем привлечения инвестиций или путем продаж своих услуг. Команда Alpacom ведет свой блог, где регулярно описывает свои действия по развитию стартапа.

Для тех, кто не знает, SaaS расшифровывается как Software As A Service. Ярким примером SaaS является сервис Google Docs & Spreadsheets – он предоставляет возможность бесплатно использовать текстовый и табличный редакторы вместо того, чтобы выкладывать деньги за покупку Microsoft Office. Как правило, клиенты платят ежемесячную абонентскую плату за использование через Интернет продукта, стоимость покупки аналога которого в коробочной версии стоит очень дорого. Помимо этого, у компаний, использующих SaaS, отсутствуют затраты на внедрение и обслуживание продукта – это берет на себя компания, предоставляющая услуги в виде SaaS (та самая, которой платится ежемесячная абонплата). Насколько я понял из блога стартапа, предполагается сделать аналог SalesForce.com.

У Павла Рогожина состоялась довольно интересная беседа с руководителем продюсерского центра Ройбер Максимом Спиридоновым насчет того, как представлять их проект инвестору, которая затем перешла в обсуждение того, как нивелировать страхи клиента SaaS о потере конфиденциальных данных при хранении документов компании у провайдера SaaS.

Дам несколько своих комментариев к тому, что Альпакому следовало бы отразить в презентации (Executive Summary) своего стартапа, а также покритикую их блог:

1. Павел, при вашем с Олегом послужном списке, все, что вам необходимо указать из технической части проекта – это то, сколько он будет разрабатываться (время от получения требуемых инвестиций до запуска проекта в эксплуатацию), сколько нужно на это денег (сколько денег вам нужно до момента запуска) и все. Поверьте – никто не сомневается в том, что вы способны реализовать в техническом плане этот проект, в том числе и инвесторы. Ваша репутация как разработчиков говорит о том, что вы на это способны. В вашем Executive Summary будет раздел “Команда”, там укажите ссылки на свои профили в МойКруг.ру и этого будет достаточно.
2. Определите какие проблемы клиентов будет решать ваш проект. Для этого вкратце опишите функционал проекта (без технических подробностей о том, как вы его будете реализовывать), опишите потребности ваших потенциальных клиентов, укажите, насколько они критичны для их бизнеса, и как ваш проект поможет удовлетворить эти потребности. Для другого проекта я бы вместо слова “функционал” употребил бы слово “суть”, но вы почему-то упорно стараетесь в вашем блоге в качестве сути проекта заявить саму концепцию SaaS (подробнее смотрите ниже, где я критикую ваш блог).
3. Опишите емкость рынка, на котором вы собираетесь действовать. Если вы ориентируетесь на малый и средний бизнес, то укажите количество реально работающих предприятий малого и среднего бизнеса, скажем, в Москве, Московской области и Питере (если вы собираетесь начинать с этих регионов), а также какой процент из этих предприятий хотя бы теоретически сможет воспользоваться вашими услугами. Для этого, во-первых, ваши услуги должны будут быть необходимы этим предприятиям (думаю, что вряд ли салону красоты, солярию, булочной или тренажерному залу на окраине Москвы потребуются ваши услуги, поэтому включать их в число ваших потенциальных клиентов было бы неправильно), а во-вторых, эти предприятия должны иметь техническую возможность воспользоваться вашими услугами. Вряд ли в той же булочной или парикмахерской есть компьютер с выходом в Интернет. То есть вы должны оценить количество ваших потенциальных клиентов на территории действия вашего сервиса в данный момент времени – только реально оценить, и с ссылками на источники данных.
4. Если инвестор увидит, что проблемы ваших потенциальных клиентов, которые будет решать ваш проект, на самом деле серьезны для них, и эти самые клиенты будут готовы платить за них ежемесячную абонплату в том размере, в котором вы планируете, то главное, что будет интересовать инвестора – это стратегия вашего запуска. Представьте, что вы получили инвестиции и завершили разработку вашего проекта. Что вы будете делать дальше? Как вы будете привлекать первого, второго, третьего и т.д. клиента? Что для этого вы будете делать и как будете доносить до руководителей среднего и малого бизнеса известие о том, что ваш сервис запустился, что он может решить такие-то их проблемы и что использование вашего сервиса безопасно, удобно и выгодно? Опишите стратегию запуска проекта так, чтобы инвестор убедился в том, что клиент: а) узнает о вас; б) поймет преимущества вашего сервиса для него; в) решится попробовать; г) поймет, что беспокоиться насчет конфиденциальности ему нечего. Для этого я бы посоветовал вам взять пару десятков целевых клиентов вашего сервиса и отточить на них аргументы в пользу покупки ваших услуг. Вначале пойдет туго, вам потребуется много сил и времени, чтобы убеждать ваших клиентов, но после убеждения первого десятка ваших целевых клиентов, думаю, вы сами увидите, какие аргументы действуют, а какие – нет.
5. Укажите в вашем Executive Summary какого количества клиентов вы планируете добиться и к какому времени, а также сколько денег они будут приносить в месяц – например, мы планируем через 3 месяца после запуска проекта с помощью действий, описанных в предыдущем пункте, достичь показателя в 1,000 клиентов, через 6 месяцев – 5,000 клиентов, а через год – 10,000 клиентов, каждый из которых будет платить нам 20 долларов в месяц. Таким образом мы планируем через 3 месяца выйти на ежемесячный доход в $20,000, через 6 месяцев – в $100,000, а через год – в $200,000. Ваша задача – убедить инвестора в том, что вы сумеете с помощью маркетинговых усилий, описанных в предыдущем пункте, достичь такого количества клиентов. Конечно, инвестор будет говорить вам, что это оптимистичный прогноз, что на самом деле все, скорее всего пойдет намного хуже, но вы должны суметь убедить инвестора, что все пойдет как минимум не хуже, чем вы рассчитали.
6. Расчитайте точку безубыточности – именно этот параметр, если по всем предыдущим пунктам вы смогли убедить инвестора в правильности своих расчетов, но он еще немного сомневается (а сомневаться он будет 100% – как минимум высказывать свои сомнения, даже если их у него нет), обычно играет решающую роль. Точка безубыточности – это тот доход за вычетом налогов, который позволит окупать ваши ежемесячные затраты на функционирование сервиса. У вас ведь будет офис, вы будете платить за него аренду, вы будете платит людям зарплату,у вас наверняка будут уходить деньги на колл-центр, вы будете платить за хостинг, за аутсорсинг юридических и/или бухгалтерских услуг и т.д. Сколько денег вам нужно зарабатывать, чтобы прибыль окупала все эти расходы и вы работали в ноль? А сколько клиентов вам нужно привлечь для того, чтобы зарабатывать столько денег? Если инвестор увидит, что, для достижения точки безубыточности вам необходимо привлечь лишь, скажем, всего 300 клиентов, и он увидит, что уж столько клиентов вы привлечете наверняка, даже если все пойдет не совсем так, как планируется, то он резко станет поспокойнее и начнет обсуждать с вами условия, на которых вы хотите привлечь финансирование, будет расспрашивать о технических деталях, о функционале проекта, советовать, что, на его взгляд, вам нужно было бы еще добавить и т.д. Все потому, что он поймет, что уже 300 клиентов (к примеру) вы наверняка привлечете, и ваш бизнес как минимум не будет генерировать для него убытки, если ваши планы окажутся чересчур оптимистичными.
7. И закончите описанием вашей команды и распределения ролей в вашем стартапе, разделом, почему ваш проект будет сложно скопировать конкурентам, которые, увидев по результатам вашей работы, что вы заработали-таки миллион у.е., решат, что они ничем не хуже, чем вы, и тоже достойны не меньшей суммы, только в евро, а также суммой, которую вы хотите получить в качестве инвестиций с краткой разбивкой (всего нужно столько-то, I транш – столько-то, на период до момента запуска проекта, II транш – столько-то, через такое-то время после первого).

Составьте 2 документа. В одном подробно распишите все вышеуказанные вопросы, а после того, как закончите этот документ, который, думаю, выйдет у вас страниц на 20-30 (это будет ваш краткий бизнес-план), сделайте из каждого пункта выжимку, которая в объеме должна занимать не больше 2-3 страниц. Возьмите на встречу с инвестором оба документа. Если о встрече вы еще не договорились, и инвестор требует сначала прислать ему ваше Executive Summary по мылу, пошлите ему второй – краткий – документ. Если он его заинтересует (а составить его вы должны так, чтобы он его заинтересовал!), тогда он назначит встречу, на котором вы распишете все более подробно.

Всегда существует соблазн послать инвестору более подробно расписанный документ, однако не делайте этого – возможно, инвестор не дойдет до самого важного места в вашем документе из-за того, что, прочитав первые пару страниц проекта, он не уловил его сути либо не увидел перспектив его монетизации. А 2-3 страницы он всегда прочтет. Естественно, у него появится куча вопросов – откуда вы взяли те или иные цифры, как считали и т.д., но это хорошо: для выяснения всех этих вопросов он пригласит вас на очную встречу, где вы все и изложите более подробно.

Теперь критика блога… Скажите плиз – на кого вы ориентируетесь, ведя этот блог? Какая ваша цель? Если вы ориентируетесь на разработчиков и ваша цель показать как классно вы умеете разрабатывать сложные проекты, то тогда критика снимается. Однако у меня есть подозрение, что вы ведете ваш блог все-таки для инвесторов, это такая реклама вашего проекта для них, правда? Естественно, вы хотите, чтобы было интересно и стартаперам, однако, думаю, главная целевая аудитория – это все-таки потенциальные инвесторы. Если это так, то, думаю, вы их разочаровываете. Вы на протяжении уже долгого времени пытаетесь доказать, что SaaS – это круто, разбираетесь чем отличается SaaS от S+S, однако инвестор всегда старается смотреть на проект глазами ваших потенциальных клиентов, чтобы определить, будет ли им интересен ваш сервис или нет, сможете ли вы привлечь ваших целевых клиентов или ваши услуги будут им неинтересны. Взгляните на ваш блог глазами ваших потенциальных клиентов – тех самых малых и средних бизнесменов. Неужели вы думаете, что их волнует то, насколько аналитики в мире считают SaaS перспективным или какие поля будут в вашей БД? В жизни не поверю, что их это волнует! Ваш блог был бы им абсолютно неинтересен. Возможно, им были бы интересны ваши услуги, однако вы никак не можете разродиться их описанием. Возможно, вашим потенциальным клиентам было бы интересно, какие проблемы их бизнеса они могли бы решить с помощью вашего сервиса, однако об этом вы тоже не говорите.

Ребята, будьте user oriented company! Идите не от технической части проекта, а от насущных проблем ваших потенциальных клиентов и методов их решения путем использования вашего сервиса! Если вы сумеете донести до ваших клиентов то, что с вашей помощью они смогут и сэкономить, и больше заработать (а именно это волнует всех бизнесменов независимо от их размера), а инвесторы увидят, что вы умеете убеждать в пользе вашего сервиса прежде всего ваших потенциальных клиентов, то считайте, что инвесторов вы тоже убедили. Ведь если у вашего сервиса будет много клиентов, которые будут готовы вам платить, то это автоматически означает, что ваш проект будет прибыльным и инвестор сможет на нем неплохо заработать. Изучайте проблемы ваших клиентов, анализируйте их в вашем блоге, показывайте как эти проблемы могут быть решены с помощью вашего сервиса, доступно объясняйте вашим целевым клиентам и на том языке, на котором они разговаривают, как они смогут заработать с помощью использования вашего сервиса – вот на чем вы должны концентрироваться в вашем блоге. А потенциальные инвесторы, которые, не сомневаюсь, заходят почитать ваш блог, убедятся при этом, что вы умеете не только разрабатывать технически сложные решения, а и вести бизнес – то бишь зарабатывать деньги. Все и так понимают, что вы жутко умные, и что вы классные разработчики. Все уже поняли, что SaaS (а также S+S) это тренд, но поверьте – никого из ваших клиентов не будет волновать то, можете ли вы обеспечить конфиденциальность их документов или нет, если вы не сможете донести до них преимуществ использования вашего сервиса для их бизнеса. Пока ваш блог, к сожалению, доказывает то, что самая главная проблема российских стартаперов – это зацикленность на технологиях, а не на бизнесе и решении насущных проблем их клиентов. Не обижайтесь, что я так вас раскритиковал – это из-за желания вам помочь, а не со зла .

P.S.: Всех читателей моего блога поздравляю с наступающим Новым Годом и желаю исполнения всех ваших задумок – чтобы все, кто ищет, нашли бы отличных партнеров в свои стартапы, в том числе и финансовых, чтобы венчурные инвесторы и бизнес-ангелы нашли бы стартапы и стартаперов, которые принесут им кучу денег, а также чтобы все были здоровы.

P.P.S.: Тем, кто еще не закупился хорошим спиртным или подозревает, что купленного спиртного не хватит до старого Нового Года, я рекомендую поучаствовать в конкурсе на лучший новогодний видео-тост, который проводит ООО “Косогоров Самогон” (компания моего товарища и коллеги Алексея Ходорыча) и RuTube. Конкурс проводится с 24 декабря 2007 г. по 13 января 2008 г., а итоги его будут подведены 14 января 2007 г. Принять участие может любой желающий, записав оригинальный ролик и выложив его на RuTube. Первый приз – ящик “Косогорова Самогона”, за второе и третье места – по 6 бутылок сего напитка. По словам Алексея, пока выдающихся тостов нет, так что шансы у вас есть – кто еще, как не стартаперы, обладают самым креативным мышлением?